Download Freewww.bigtheme.net/joomla Joomla Templates Responsive
%AM, %28 %302 %2013 %10:%авг

Специальные предложения в ресторане

Автор
  • Печать
  • Эл. почта

 

Специальные предложения давно заняли свое постоянное место в ресторанном меню. Мы уже привыкли к сезонным меню, связанным с появлением каких-то специфических продуктов и определенной погодой, мы всегда с интересом ждем праздничного меню, нам нравятся недели национальных кухонь. Сегодня поговорим о специальных предложениях, которыми в последнее время пестрят рассылки: об акциях, проводимых ресторанами совместно с купонными сайтами.

rubachevaИрина Рубачева, генеральный директор проектно-консалтинговой компании Restarator, г. Москва

www.rubacheva.ru

– Суть всех этих акций такова, что гость, купив за символические деньги (а иногда и вовсе получив бесплатно) купон, получает по нему существенную скидку на посещение ресторана (от 40 до 60%). Давайте разберемся, что получает от этой акции гость, что – ресторан, и зачем все это нужно (не считая интересов самих купонных сайтов, которые однозначно на этом неплохо зарабатывают)?

ЧТО ВИДИТ РЕСТОРАН

Итак, с точки зрения ресторана: размер скидки по купону (40-60%) для демократичного ресторана с невысоким средним чеком является практически всей заложенной в цену блюд маржинальностью. Таким образом, стоимость аренды, зарплаты сотрудников, издержки производства предприятие либо полностью, либо частично погашает за свой счет, уходя во время акции в минус.
Для ресторана более высокого ценового уровня остается еще процентов 20-40 в маржинальной составляющей. Здесь предприятие во время акции либо работает «в ноль», либо с незначительной прибылью, хотя внешне все выглядит достаточно позитивно: зал полон людей, официанты мечутся с подносами по залу, есть выручка.

К тому же большинство руководителей, умиляясь на этот счет, даже не подозревают, что сейчас, во время проведения этой акции, они «поменяли шило на мыло», то есть все, что вложили, то и компенсировали (в лучшем случае, в худшем – еще доплатили из «своего кармана» за всю эту суматоху).
В этом плане примечательна моя беседа с ведущим администратором одного из московских ресторанов в центре города, в который я пришла с аудитом. Ресторан уже несколько месяцев подряд не только не приносит дохода, но и работает в убыток, а администрация ежемесячно вкладывает деньги, чтобы платить зарплату тому персоналу, который еще остался в ресторане.
Управляющий уже несколько месяцев подряд, одну за другой, проводит купонные акции, и заключил договоры еще на полгода вперед, убедив руководство в своей правоте. Он абсолютно уверен, что именно купонные акции держат ресторан «на плаву». Директор радуется тому, что в зале есть люди, приходящие по акции в вечернее время и в выходные дни, создается видимость работы ресторана (все-таки не пустует!). В кассу идут какие-никакие доходы.
Администратор считает – из 1200 рублей, которые должны были бы поступить с каждого человека за полноценный ужин в ресторане, 400 все-таки идет! И людей таких немало! А без акции их не было бы совсем!
Запомните хорошее правило: то, что мы не считаем – мы не контролируем…

СЕБЕСТОИМОСТЬ

1

Давайте заглянем на кухню этого ресторана – из каких продуктов готовится ужин? Естественно, из дорогих. К тому же закупаемых на рынке одним закупщиком, работа которого никогда и никем не контролируется. Отсюда высокая себестоимость блюд, которая тоже никогда и никем не считается. Добавлю, что вышеуказанный ресторан ориентирован на национальную кухню, и многие ингредиенты вообще доставляются специально и издалека. Отсюда вопрос – сколько из этих 400 рублей стоит сырье для приготовления нескольких блюд ужина? А зарплата поварам? Аренда (эта статья расходов всегда самая шокирующая, да еще в центре Москвы)? Плюс электроэнергия, потраченная на приготовление и освещение, вода, канализация, мусор, телефонную связь, расходные материалы, моющие средства, канцтовары и так далее.

А если учесть тот факт, что необходимое для работы по акции сырье и готовую продукцию заранее никто не обсчитывает, а шеф-повар заказывает продукты «на глаз», нередки случаи, когда вместо недорогого пирожка или маленького кусочка полагающейся по акции пахлавы, гостям щедро отпускается взамен большой 

кусок торта или штруделя. В лучшем случае они работают в ноль. Прибыли нет. Есть только деятельность.

ЧТО ВИДИТ ГОСТЬ

В том же ресторане такая картина: зал вечерами в связи с акцией забит почти под завязку, особенно в четверг, пятницу, субботу; обслуживают два официанта.
Среди посетителей часть гостей пришли сами по себе, не имея купонов. Они наиболее интересны официантам, так как заказывают по меню и, скорее всего, могут оставить чаевые.
Вторая, наибольшая, часть гостей пришла по купонам, их на кухне неласково зовут «купонщиками». Все понимают, что выгоды от них особой не получишь, чаевых тоже. Они здесь расцениваются как «второй сорт». Порции для них меньше, и ассортимент ограничен. Люди в зале по 20-40 минут ждут того момента, когда официант просто сможет к ним подойти и подать меню. Потом еще столько же, чтобы сделать заказ. И еще час ждут его выполнения (на кухне такой же
аншлаг). Многие уходят, выпив полагающийся по купону бокал вина, некоторые решают забрать блюда с собой, так как уже не остается времени на ужин; кто-то, так и не дождавшись официанта, просто встает, оставив на столе купон, а иногда и деньги за заказанный, но не полученный ужин.
Вопрос к организаторам – кому и зачем нужна такая акция? Что получил от нее ресторан? А что получил ваш гость? С каким настроением он ушел? Вернется ли еще?
Недаром во время таких акций поступает немало жалоб – устных и письменных. Самое главное – на них особо никто не обращает внимания, машина уже «заведена и раскочегарена», ничего не подозревающие «купонщики» идут в ресторан уже по следующей акции компаниями, парами, приходят праздновать дни рождения и другие торжества, и все снова повторяется.

Гости словно «просыпаются через сито»: пришли-ушли. Один раз. Что-бы забыть об этом неприятном вечере навсегда, и чтобы никогда больше не вернуться. Да еще чтобы предупредить знакомых – устно, по телефону, в соцсетях – «Не ходите в этот ресторан, там не ждут гостей».

ПРОВОДИТЬ ЛИ АКЦИИ?

Скажу так: рассматривать купонную акцию надо не как способ заработать, а как маркетинговую акцию.  И, как у каждой проводимой маркетинговой акции, у этой купонной должна быть: четко обозначенная цель, ради которой она проводится (с конкретными цифровыми параметрами), тщательная подготовка, контроль за ее проведением, подведение итогов и оценка полученных результатов. А заодно и работа над ошибками, которая станет залогом улучшения качества проведения акции. Разберем все по-порядку.
Цель может быть только одна, две (и более) работать одновременно в одной акции не могут. Поэтому главное для данной акции – привлечь посетителя, дать ему шанс узнать о вашем предприятии, оценить все положительные стороны вашего заведения. А самое главное – получить контактные данные гостей. И если сам купон предполагает только наличие электронной почты, то в процессе обслуживания желательно получить от гостя заполненную анкету с его фамилией, именем и отчеством, датой рождения, телефоном, а еще лучше – с отзывом на данную акцию (получите живую оценку работы вашего заведения и персонала). 

В результате вы формируете вашу собственную клиентскую базу – ваш «золотой актив». Теперь вы сможете общаться с ней, периодически сообщая новости, приглашая на мероприятия. Имеете возможность поздравить их с днем рождения и пригласить на празднование в ваш ресторан. Для своих постоянных гостей можете делать эксклюзивные предложения и так далее.
Таким образом, вы сможете наладить «доверительный маркетинг», который работает лучше любой рекламы. Посетитель станет вашим не ранее, чем через 7 «касаний». 7 раз он должен «проконтактировать» с вашим заведением, чтобы сделать окончательный выбор в его пользу.
Именно с этой целью также организуются бизнес-ланчи, на которых заведение зарабатывает тоже совсем немного (наценка тут возможна не более 15-20%). С этой же целью выпускаются карточки «10-й ланч бесплатно». После девяти посещений ваше заведение однозначно будет ассоциироваться в голове посетителя как «свое». И опять самое главное тут – формировать клиентскую базу, на основании которой вы всегда сможете пригласить обедающих на ваши вечерние мероприятия, легко собрать полный зал на праздник или концерт. Теперь, с точки зрения всего вышесказанного, вы можете легко понять, что относиться к гостям, попавшим к вам по акции, нужно трепетно и нежно. Что на их обслуживание надо мобилизовывать самый лояльный и квалифицированный персонал. Что готовиться к акции надо тщательно и на протяжении всего мероприятия ежедневно подводить итоги, разбирать ситуации, исправлять ошибки, корректировать недостатки. И тогда вы достигнете главной цели вашего не очень доходного мероприятия – привлечь вашу лояльную целевую аудиторию,
сделать так, чтобы люди оставили свои координаты и вернулись к вам как старые добрые друзья.

Именно за это вы и платите вашей частично потерянной прибылью. И эта цель оправдана. Самое страшное и обидное для предприятия – это итог, когда ресторан и недополучает прибыль, но и не получает лояльных гостей в результате плохо организованной акции. Иногда случается, что и теряет навсегда не только их, но и тех, кого они могли бы с собой привести. Тогда предприятие несет двойной урон, что часто и наблюдается при проведении таких акций. Результат – ни прибыли, ни пользы. Не скажу, что это происходит везде. Некоторые предприятия именно таким образом быстро, легко и правильно вышли на конкурентный московский рынок.

ХОРОШИЙ ПРИМЕР

Несколько лет назад в полуподвальном помещении в одном из переулков центра Москвы, в укромном удаленном от станций метро и другого наземного
транспорта месте, открылся мексиканский ресторан Casa Agave. Я попала туда по приглашению друзей, купивших, как оказалось, купоны из интереса к мексиканским ресторанам, которых на тот момент практически еще не было в Москве.
Приятно порадовал и удивил яркий народный интерьер, хорошая кухня. Но главное – это правильный маркетинг. Здесь каждый день недели был посвящен какому-либо действу или событию: либо выступали певцы и музыканты, либо проходило обучение зажигательным мексиканским народным танцам, либо была большая скидка на все 80 сортов текилы, либо выступал ди-джей, или же происходило еще что-то очень интересное.
Залов в ресторане было несколько, и я, периодически посещая это заведение, имела возможность наблюдать, как в течение буквально трех месяцев с помощью купонных сайтов ресторан наполнился посетителями. А учитывая тот факт, что встречали гостей всегда весело, радушно и гостеприимно, оправдывая ожидания и выдерживая все описанные обещания, скоро гости стали постоянным, привели сюда своих друзей и знакомых, и через несколько месяцев акция по купону распространялась лишь только на один воскресный день (видимо, единственный день, нуждающийся в раскрутке). Думаю, что сейчас ресторан работает успешно без всяких акций, радуя своим гостеприимством.
Вот что значит понимать, что и почему нужно делать, а самое главное – качественно и добросовестно делать это.
Успешных спецмероприятий вам, коллеги! Пусть они радуют ваших гостей и приносят вам в итоге доход и процветание! 

 

 

 

 

получить контактные данные гос-
тей. И если сам купон предпола-
гает только наличие электронной 
почты, то в процессе обслужива-
ния желательно получить от гостя 
заполненную анкету с его фами-
лией, именем и отчеством, датой 
рождения, телефоном, а еще луч-
ше – с отзывом на данную акцию 
(получите живую оценку работы 
вашего заведения и персонала). 
В результате вы формируете 
вашу собственную клиентскую 
базу – ваш «золотой актив». Теперь 
вы сможете общаться с ней, перио-
дически сообщая новости, приг-
лашая на мероприятия. Имеете 
возможность поздравить их с днем 
рождения и пригласить на празд-
нование в ваш ресторан. Для своих 
постоянных гостей можете делать  
эксклюзивные предложения и так 
далее.
Таким образом, вы сможете 
наладить «доверительный марке-
тинг», который работает лучше 
любой рекламы. 
Посетитель станет вашим не ра-
нее, чем через 7 «касаний». 7 раз 
он должен «проконтактировать» 
с вашим заведением, чтобы сде-
лать окончательный выбор в его 
пользу.
Именно с этой целью также ор-
ганизуются бизнес-ланчи, на кото-
рых заведение зарабатывает тоже 
совсем немного (наценка тут воз-
можна не более 15-20%).
С этой же целью выпускаются 
карточки «10-й ланч бесплатно». 
После девяти посещений ваше за-
ведение однозначно будет ассоци-
ироваться в голове посетителя как 
«свое». И опять самое главное тут 
– формировать клиентскую базу, 
на основании которой вы всегда 
сможете пригласить обедающих на 
ваши вечерние мероприятия, лег-
ко собрать полный зал на празд-
ник или концерт.
Теперь, с точки зрения всего вы-
шесказанного, вы можете легко 
понять, что относиться к гостям, 
попавшим к вам по акции, нужно 
трепетно и нежно. Что на их об-
служивание надо мобилизовывать 
самый лояльный и квалифициро-
ванный персонал. Что готовиться 
к акции надо тщательно и на про-
тяжении всего мероприятия еже-
дневно подводить итоги, разбирать 
ситуации, исправлять ошибки, кор-
ректировать недостатки.
И тогда вы достигнете главной 
цели вашего не очень доходно-
го мероприятия – привлечь вашу 
лояльную целевую аудиторию, 
сделать так, чтобы люди остави-
ли свои координаты и вернулись к 
вам как старые добрые друзья.
Именно за это вы и платите ва-
шей частично потерянной прибы-
лью. И эта цель оправдана. Самое 
страшное и обидное для предпри-
ятия – это итог, когда ресторан и 
недополучает прибыль, но и не по-
лучает лояльных гостей в резуль-
тате плохо организованной акции. 
Иногда случается, что и теряет на-
всегда не только их, но и тех, кого 
они могли бы с собой привести. 
Тогда предприятие несет двойной 
урон, что часто и наблюдается при 
проведении таких акций. Резуль-
тат – ни прибыли, ни пользы. 
Не скажу, что это происходит 
везде. Некоторые предприятия 
именно таким образом быстро, 
легко и правильно вышли на кон-
курентный московский рынок.
ХОРОШИЙ ПРИМЕР
Несколько лет назад в полу-
подвальном помещении в одном 
из переулков центра Москвы, в 
укромном удаленном от стан-
ций метро и другого наземного 
транспорта месте, открылся мек-
сиканский ресторан Casa Agave. 
Я попала туда по приглашению 
друзей, купивших, как оказалось, 
купоны из интереса к мексикан-
ским ресторанам, которых на тот 
момент практически еще не было 
в Москве.
Приятно порадовал и удивил яр-
кий народный интерьер, хорошая 
кухня. Но главное – это правиль-
ный маркетинг. Здесь каждый день 
недели был посвящен какому-либо 
действу или событию: либо высту-
пали певцы и музыканты, либо про-
ходило обучение зажигательным 
мексиканским народным танцам, 
либо была большая скидка на все 
80 сортов текилы, либо выступал 
ди-джей, или же происходило еще 
что-то очень интересное.
Залов в ресторане было несколь-
ко, и я, периодически посещая это 
заведение, имела возможность на-
блюдать, как в течение буквально 
трех месяцев с помощью купонных 
сайтов ресторан наполнился по-
сетителями. А учитывая тот факт, 
что встречали гостей всегда весело, 
радушно и гостеприимно, оправ-
дывая ожидания и выдерживая все 
описанные обещания, скоро гости 
стали постоянным, привели сюда 
своих друзей и знакомых, и через 
несколько месяцев акция по купо-
ну распространялась лишь только 
на один воскресный день (видимо, 
единственный день, нуждающий-
ся в раскрутке). Думаю, что сейчас 
ресторан работает успешно без вся-
ких акций, радуя своим гостепри-
имством.
Вот что значит понимать, что и 
почему нужно делать, а самое глав-
ное – качественно и добросовестно 
делать это.
Успешных спецмероприятий вам, коллеги! Пусть они радуют ваших го-
стей и приносят вам в итоге доход и процветание! 
Юлия Булейко

шеф-редактор портала

e.vkusov.net | Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Вам понравится