Download Freewww.bigtheme.net/joomla Joomla Templates Responsive
%PM, %16 %545 %2014 %16:%июль

Акции от поставщиков. Подводные камни

Автор
  • Печать
  • Эл. почта

Несколько лет назад мы посвящали целый номер вопросу взаимоотношений ресторатора и поставщика. Взаимных претензий, вопросов, предложений было очень много. Но время идет, и наше общение с рестораторами и отельерами показывает, что процесс закупок стал более цивилизованным. Так ли это?

 mironovСергей Миронов,  руководитель агентства «РестКонсалт», г. Москва

Ресторатор, предприниматель. Член Общественно-экспертного Совета при Департаменте торговли и услуг г. Москвы, член Федерации рестораторов и отельеров России, автор книг «Как вывести ресторан из жесткого кризиса», «Гость платит дважды» и собственной колонки в журнале «Ресторанные ведомости». Является совладельцем сетей стейк- и фиш-хаусов Meat&Fish, испанских ресторанов Lizarran и мексикан-ских ресторанов Cantina Mariachi.

– Конечно, рынок меняется, становится более цивилизованным, но, к сожалению, не с той скоростью, которой хотелось бы. Отношения становятся более открытыми. Но все равно некоторые поставщики пытаются коррумпировать закупщиков, нанося вред ресторанам. Ряд компаний имеет выделенный бюджет, предназначенный для откатов закупщикам. Особенно этим грешат винные компании.akcii postavshikov1

Любое предприятие питания, независимо от его формата, тратит на организацию процесса закупок немало времени и сил. Причем нередко средства, выделяемые на приобретение продуктов и напитков, расходуются крайне нерационально. Бывает, рестораторы искренне убеждены, что в процессе переговоров с поставщиками им удалось добиться серьезных скидок, но, стоит проанализировать цены в прайс-листах других компаний, и эйфория от «выгодной» сделки мгновенно улетучивается.

Чтобы избежать подобных ситуаций, необходимо четко сознавать, у кого непосредственно закупается товар. На упаковку любой продукции наносится маркировка производителя. К нему всегда можно обратиться и выяснить, сотрудничает ли он с HoReCa напрямую или через официальных дистрибьюторов. В любом случае, цены наверняка окажутся ниже, чем у перекупщиков.

Некоторые предпочитают иметь дело с одним крупным поставщиком, покупая у него все, от мяса до салфеток. У ресторатора формируется иллюзия, что благодаря внушительным объемам закупок ему гарантированы хорошие скидки, и предприятие неплохо на этом сэкономит. Действительно, в данном случае закупочный процесс существенно упрощается и становится более контролируемым. Однако, любая, даже самая крупная компания, не способна предложить оптимальные цены на всю продукцию и зачастую по целому ряду позиций выступает лишь в роли логистического посредника. Гораздо более разумным решением станет поиск ключевых поставщиков по каждой категории товаров. Как правило, именно профильные фирмы способны предложить лучшие цены.

Отдельно стоит сказать о технологии сотрудничества с компаниями, импортирующими вина. У каждой из них есть базовый прайс-лист, составленный с учетом наценок. Часто к этой сумме прибавляют еще 20-30%, чтобы в ходе тендера превратить их в скидку (или в откат). В итоге, те немногие поставщики, которые изначально рассчитывают на профессионализм потребителя и добросовестно составляют прайс-лист, тендеры проигрывают. Не заложив дополнительной наценки, они не могут предоставить такой большой, как представляется покупателю, дисконт.

Неискушенному ресторатору трудно сориентироваться в предложениях виноторговых компаний: Наименования одних и тех же вин в прайс-листах разных поставщиков часто не совпадают, как и информация о производителе, годе урожая и винодельческом регионе. Поэтому цены на идентичные позиции могут существенно отличаться. Причем путаница возникает не преднамеренно, а скорее является результатом низкого уровня винной культуры у нас в стране. Немногие люди хорошо разбираются в винах, и совсем мало специалистов понимают их реальную стоимость. В результате порой возникают ситуации просто абсурдные: рестораторы отдают предпочтение продукции компании, работающей по «накрученному» прайсу и имеющей возможность сделать солидную скидку в виде отката управляющему или сомелье, от которых зависит принятие ключевого решения по закупкам.

Очень часто подобная скидка может быть завуалирована под дорогой подарок сотруднику или преподнесена в виде оплаты поездки в винодельческий регион. Лояльный сомелье в дальнейшем, пускай даже непреднамеренно, будет лоббировать интересы поставщика. И здесь его сложно в чем-то упрекнуть, поскольку подобные поездки способствуют повышению профессионального уровня сотрудника, косвенно способствуя увеличению объемов продаж спиртного в ресторане.

Конечно, лучше обратиться к опытному консалтеру, который за определенный процент от договоров поможет подобрать надежных поставщиков с максимально выгодными ценами и качественным ассортиментом.

По вопросу невыгодных ресторатору акций от поставщиков хотелось бы упомянуть так называемые акции «1+1», когда заводится какое-то специальное блюдо или напиток в меню и гость, покупая один, второй получает в подарок. При этом поставщики компенсируют только себестоимость этого бонуса, а ресторан недополучает сумму в размере цены в меню на этот напиток или блюдо. Такие акции обычно проводят рестораны, для которых это последний способ привлечь гостей.

jarkovaЛариса Жаркова,  операционный директор  УК «Cronwell Management»,  г. Санкт-Петербург – Наша компания работает на рынке с 1995 года, поэтому у нас существует целая отлаженная система по работе с поставщиками. Со многими из них мы сотрудничаем уже не первый год и они зачастую предоставляют нам различные скидки и бонусы.

Например, был случай, когда при закупке кофе для одного из отелей в Греции поставщик в качестве дополнения подарил еще и кофемашину. Многие компании, как правило, в конце сезона, разрешают вернуть напитки и косметику, в том случае, если мы по какой-то причине их не использовали. Делается это для того, чтобы товар не лежал без дела на складах. Можно еще отметить поставщиков алкоголя. Так, в дополнение к указанным в контракте позициям, они часто присылают холодильники, стаканы, бочки, а также готовят своих промоутеров с сэмплами для специальных мероприятий. Таким образом, у нас есть множество примеров, когда работа с поставщиками не ограничивается простым соблюдением контракта, разумеется, это всегда очень приятно и положительно сказывается на дальнейшем сотрудничестве.akcii postavshikov2

melnikovaИрина Мельникова, управляющий сети ресторанов «Дед Пихто», г. Москва

Опыт работы в крупных ресторанных холдингах в России и за рубежом более 15 лет, автор мотивационных и антикризисных программ сегмента HoReCa.

– В Москве есть множество фирм, торгующих бакалеей, фруктами, овощами, грибами, мясом, птицей, рыбой и морепродуктами, молочными продуктами и сырами, соусами, специями, пивом, алкоголем, соками и водой, кофе, чаем и хозяйственными товарами. Откуда же их столько, и как они уживаются друг с другом?

Московский рынок переполнен такими фирмами, и постоянно появляются новые. И между ними идет суровая борьба за покупателей. Даже заключенный контракт не гарантирует, что покупать будут только и именно в этой фирме, поэтому компании всегда стараются удержаться в сотрудничестве и почти еженедельно устраивают акции и скидки на свои товары. Но не всегда они правдивы.

Мнимыми скидками с завышенных прайсов уже никого не проведешь. Поэтому упор делается на акции. Допустим, фирма, торгующая скоропортящимися продуктами (охлажденное мясо, рыба, овощи, фрукты) предлагает – « Только три дня и только для вас скидка 50% на клубнику, лосось и рибай». Акция на первый взгляд кажется очень привлекательной. Но это же бизнес, зачем фирме терять прибыль? Скорее всего, товар подходит к концу срока своей реализации.

Но не только скоропортящиеся продукты пытаются продать по «волшебной» акции. У любого продукта даже в глубокой заморозке есть срок хранения, а товар привозят тоннами, чтобы получить хорошие цены для себя, и не всегда удается продать его вовремя.Поэтому выгодно встречаться с руководством фирмы, предварительно изучив рынок, сравнив цены и соотношение цена/качество, и договариваться о больших скидках и выгодных условиях работы.

Появление акций на продукцию бара может возникнуть по разным причинам:
1. Продвижение неизвестных или малоизвестных брендов. Чаще всего такой продукт, даже купленный по выгодным условиям, зависает мертвым грузом в баре.

2. Привязка к объему продаж. Размер обязательной закупки продукции выше оборота ресторана (например, «купите 700 литров водки и получите бонус», а ресторан выше 450 литров водки в год не продает).

3. Требование чрезмерной рекламы продукта – посуда, форма, реклама на столах, в меню, что может не подходить под стиль и уровень ресторана.

4. Требования заменить или изменить существующие позиции в данной ценовой категории, что в перерасчете может привести к снижению прибыли, даже с учетом бонусов. Например, требование сделать новую водку самой дешевой в меню. Чтобы получить бонус, надо продать свыше 300 литров, а если посчитать выручку от продажи предыдущей самой дешевой водки, то получается, что ресторан еще и потерял в прибыли.

5. Требование заменить ходовой бренд на малоизвестный или неизвестный, что мало того, что не получив отклик у гостей, может зависнуть в баре, так еще и приведет к недовольству посетителей, которые не нашли желаемую позицию в меню.

6. Есть еще спорный момент – акция для гостей – «купи коктейль, второй в подарок». Алкогольная компания потом возмещает заведению себестоимость продукции. Да, это выгодно для гостей, но заведение теряет прибыль, которую оно могло бы получить от продажи, а не подарка второго коктейля. Но с другой стороны – повышается лояльность гостей от удовольствия получения «халявы».

Но, конечно, не все так грустно и плохо. Есть компании, которые проводят отличные и выгодные для всех сторон акции в зависимости от сезона и вида продукции. Например, акции – купи пять бутылок ходового продукта – шестая в подарок. Впиши в меню фирму мороженного – получи 40 кг бонусом, или получи дополнительную скидку на несезонный продукт без привязки к чему-либо.

В поиске лучших условий надо внимательно продумывать свое участие и выгоду своего заведения в различных акциях, не забывая и о своих гостях. И, все-таки, чаще всего «бесплатный сыр только в...».

timur

Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Вам понравится