Download Freewww.bigtheme.net/joomla Joomla Templates Responsive
Вторник, 10 декабря 2013 15:25

Создание франшизы на основе действующего бизнеса

Автор
  • Печать
  • Эл. почта

 

rubachevaСобираясь вступить на сложный путь ресторатора и открыть свой первый бизнес в этой сфере, многие молодые (и не очень) предприниматели рассматривают вариант покупки франшизы, то есть практически готового формата бизнеса. Для вас, дорогие рестораторы, это хорошая возможность вывести свой успешный ресторан на абсолютно новый уровень – разработать собственную франшизу. О том, кому и когда это можно делать и, главное, как – мы сегодня и поговорим.

 

Ирина Рубачева, генеральный директор проектно-консалтинговой компании Restarator, г. Москва www.restarato.ru

www.rubacheva.ru

– Начнем сначала. Франчайзинг – это система ведения бизнеса, при которой одна компания (франчайзер) передает другой компании 

(франчайзи) право вести бизнес, используя торговую марку и бизнес-систему франчайзера, реализуя аналогичный с франчайзером товар 

или услугу идентичным способом.

 

 

Проще говоря, франчайзи получает возможность выступать на рынке под именем франчайзера, используя его репутацию, продукт и услуги, маркетинговые технологии и систему поддержки. Взамен он обязуется осуществлять свою деятельность по определенным законам и правилам ведения бизнеса, который устанавливает франчайзер.

Выполнение этих правил и гарантирует франчайзи получение стабильного предсказуемого результата, за что, собственно, он и платит свой паушальный взнос при покупке франшизы. Все мы прекрасно понимаем, что приходя в сетевое заведение единого бренда, мы хотим видеть стандартное и привычное качество как продукта, так и услуги, независимо от того, в каком городе или даже в какой стране находится предприятие.

Франчайзи не получает право собственности на торговую марку, а лишь «арендует» ее, то есть получает право временного использования, а также право использования технологий франчайзера на время действия договора. Франчайзинг позволяет предпринимателю, купившему франшизу, вести бизнес успешно, даже не имея предварительного опыта и знаний в данной области, ведь он получает многократно проверенные в деле «рецепты» успешного бизнеса. Франчайзер делится своим опытом, как позитивным, так и негативным, непрерывно развивая и улучшая технологии в ходе многократного применения на различных франчайзи из разных городов и стран в разнообразных условиях.

ПОЧЕМУ ФРАНШИЗА НУЖНА ФРАНЧАЙЗЕРУ?

BK4F6949

Одна из самых главных причин – это рост и развитие бизнеса. Не секрет, что именно на этом этапе часто теряются «рычаги управления», и машина бизнеса «идет вразнос», переставая слушаться и подчиняться, приводя к непредсказуемым последствиям. Основными проблемами для ресторатора являются отсутствие хорошего персонала и сложность его поиска и обучения, необходимость добиваться его эффективности и отдачи, проблематичность мотивации и удержания. Накладывают отпечаток необходимость снижения цен на продукцию и частичная
потеря доли рынка в результате появления новых игроков. Дополнительные сложности добавляют появление конкурентов с сильными брендами, рост цен на покупку и аренду коммерческой недвижимости.

Если рост бизнеса происходит быстро, это нередко приводит к снижению качества управления им на всех уровнях. Система управления зачастую просто не успевает за темпами роста бизнеса и, не получая постоянного прописывания и совершенствования процессов, она не справляется с управлением десятками открывающихся предприятий в сети, с огромным количеством новых сотрудников, с расширением перечня поставщиков, увеличением автопарка и так далее. Добавляется еще нехватка оборотных средств, необходимость внешнего кредитования, давление проверяющих органов.

BK4F6952

С введением в бизнес франчайзинговой системы проблемы с персоналом решаются уже собственником или топ-менеджером франчайзи, появление конкурентов становится менее страшным для растущей сети, поставщики охотнее предоставляют скидки и отсрочки платежей, понимая ценность и перспективность сетевого клиента, развивающегося по франчайзингу. Банки гораздо легче соглашаются на кредитование при возникновении такой необходимости. В настоящее время несколько банков и финансовых структур (Сбербанк, Финансовая группа «Лайф», Промсвязьбанк) разработали серьезную программу поддержки франчайзинговых проектов на старте.

Арендодатели тоже гораздо более благосклонны к развивающимся франчайзинговым концепциям. Да и управление в данном случае ложится на каждого конкретного собственника ресторанного заведения, который уделяет ему достаточно внимания. 

С ЧЕГО НАЧАТЬ СОЗДАНИЕ ФРАНШИЗЫ?

DSC 5767

Франшиза – это успешная технология ведения бизнеса, доказанная многократным применением и возможностью повторения (тиражирования). Обращаю ваше внимание на то, что технология должна быть обязательно успешной и повторяемой. Чтобы проверить повторяемость, необходимо реализовать эту технологию хотя бы в нескольких заведениях, удаленных филиалов. Проверять надо обязательно, несмотря на хорошие экономические показатели или высокий спрос. Если при повторении бизнес-модели все работает, и предприятие получает стабильные хорошие результаты – технологию можно тиражировать. Создавать франшизу для одного-единственного предприятия не рекомендуется. 

Технологию нужно передавать в полностью документированном виде. Сами документы могут быть представлены в любом понятном виде и формате: на бумаге, в электронном виде, в виде интерактивных схем и программ. Понятно, подробно и доступно должны быть описаны все бизнес-процессы и стандарты передаваемой технологии и представлены в виде документов. То есть, при использовании только этих документов, мы должны получать ожидаемый и повторяемый результат. Протестируйте: сможет ли ваш новый менеджер, используя ваше пособие, открыть новое успешное заведение без дополнительных разъяснений с вашей стороны? Если «да», значит ваш инструмент готов к использованию. Если нет – дорабатывайте те вопросы, которые оказались непонятными. 

DSC01739

Франшиза предполагает обязательное сопровождение и дополнительный «сервис», необходимый для ее поддержания. Сервис – это 

самое, пожалуй, сильное конкурентное преимущество при однотипных товарах или услугах. Сервис – это то, на чем «взлетают» («или
падают») множество компаний. Хороший сервис – это комфорт и удобство работы с вами, позволяющие сделать выбор в пользу вашей франшизы и остаться навсегда ее приверженцем.

Возьмите любой товар – холодильник, телефон, компьютер. Какими бы замечательными ни были модели, какими бы выдающимися характеристиками они не отличались, – если отсутствует послепродажный сервис, их перестанут покупать, а вы погрязнете в судебных разбирательствах.

ФРАНЧАЙЗИНГОВЫЙ ПАКЕТ

Продавая франшизу, франчайзер увеличивает количество партнеров, работающих на общий результат – укрепление торговой марки франшизы и повышение ее привлекательности в глазах потребителей. Чтобы начать франчайзинговый бизнес, необходимо подготовить
комплект документов, который и называется франчайзинговым пакетом (франшизой).

ChickenPiecesOnPlateVv

 

Это подробнейшая информация обо всех аспектах ведения бизнеса, это «инструкция по применению» франшизы. Главная особенность франчайзингового пакета – это доступное и понятное изложение того, как правильно использовать франшизу для достижения запланированных результатов. Поэтому в этом документе должно присутствовать как можно больше простых картинок, наглядных схем, таблиц, графиков, рисунков. Пособие должно выглядеть как «букварь» для предпринимателя, благодаря которому он быстро сможет стать успешным бизнесменом. Пролистав его, новичок должен легко и быстро понять, что, как и когда ему предстоит делать, какие проблемы и задачи могут возникнуть, и как их решать, как развивать и наращивать бизнес, работать с персоналом, вести отчетность и так далее.

Для описания работы с бланками, программами, системами необходимо включать в пакет образцы заполнения, подробные пошаговые описания. Формулировка документов ни в коем случае не должна быть расплывчатой. Фразы должны быть строго однозначные и демонстрирующие обязательность исполнения. Для кафе и ресторанов в пакет документов необходимо также включить чертежи,
состоящие из примерной планировки помещений и необходимой расстановки используемого торгово-технологического оборудования, а также подводы необходимых инженерных коммуникаций.

ФАКТОРЫ УСПЕХА БУДУЩЕЙ ФРАНШИЗЫ

IMG 1565

Следующая рекомендация по разработке франшизы: вашей франшизой должно быть легко пользоваться. И это касается не только качества и способа подачи информации в Пособии для франчайзи. Важно, чтобы все составляющие бизнеса были легко воспроизводимыми. Понятно, что если для вашей концепции нужны только высококвалифицированные повара или представители редких профессий, это будет серьезной проблемой для ее продвижения, особенно в регионах. А вам в таком случае надо будет предусмотреть серьезную систему обучения персонала, создание и поддержание учебных центров, разработку программ, наличие в штате выездных тренеров.

Фактором успешности вашей будущей франшизы является также востребованность продукта франшизы на территории ее предполагаемых продаж. То есть у ваших франчайзи не должно быть проблем с продажей продуктов вашей продуктовой линейки. Ваша франшиза должна быть устойчива к копированию ее конкурентами и «пиратами». Продумайте меры защиты, сохранения конфиденциальной информации, введите элементы, которые невозможно скопировать, или на это потребуется много времени. Обязательно займитесь регистрацией товарных знаков и знаков обслуживания до продажи первой франшизы.

IMG 1573

Договор коммерческой концессии – это главный документ продажи франшизы. Он должен быть тщательно разработан юристами, имеющими опыт работы во франчайзинге. Этот документ должен защищать ваши интересы на всем протяжении работы и на всех этапах взаимодействия с франчайзи, а также максимально прописывать решение всех возможных вопросов, главный из которых – возможное
расставание с ним.

Подумайте о возможных форматах вашей будущей франшизы. Наличие нескольких различных форматов увеличит «продаваемость» вашей франшизы. Для ресторана быстрого обслуживания это могут быть: стационарное полноформатное предприятие на фуд-корте, в отдельно стоящем здании или помещении, формат «островной точки» в торговом центре, формат экспресс-киоска при выездном обслуживании и так далее. Очевидно, что разработка нескольких форматов увеличит затраты на разработку самой франшизы, но в итоге, на мой взгляд, франшиза только выиграет от возможности выбирать варианты заведения в разном ценовом диапазоне затрат на открытие.

УТП И ЕГО РОЛЬ ВО ФРАНЧАЙЗИНГЕ

Еще одно непременное условие успешности франшизы – это ее уникальность. Вы должны понимать, насколько сильно продукт вашей франшизы (товар или услуга) отличается от других предложений на рынке.

IMG 1578

Проверьте вашу франшизу на уникальность: попробуйте назвать 10 выгодных отличий вашего способа ведения бизнеса. Если вы легко сделали это – можно смело приступать к тиражированию. Если нет – надо серьезно задуматься о его целесообразности. Есть еще один выход – создать свое УТП, уникальное торговое предложение рынку, в котором предусмотреть факторы уникальности и узнаваемости именно вашей франшизы. И это должен быть не только дизайн и торговый знак, а особая технология приготовления, наличие специфических компонентов блюд и изделий, присутствующих только у вас, это необычная форма подачи или обслуживания, это специально разработанная униформа, необычная упаковка, нестандартные маркетинговые инструменты и так далее.

Подобный способ я применила, когда продвигала на российском рынке австралийскую франшизу Кантри Чикен. К имеющимся конкурентным преимуществам я добавила идею для российского рынка, где уже присутствовала сходная концепция, – разработать фирменные блюда из страусиного мяса. 

IMG 1578

Идею осуществили в первом же московском ресторане Кантри Чbкен, полным проект-менеджментом которого я занималась. В то время в России не было ни одного австралийского ресторана даже в высоком ценовом сегменте, и наличие этих блюд сильно привлекло внимание 

потребителей к этой концепции, тем более что страус всегда ассоциируется с Австралией, и используя его, мы одновременно подчеркнули
этническую сторону проекта.

Чем же еще должна отличаться франшиза от других, присутствующих на рынке? Лучше, если это будет не продукт. Или, по крайней мере, не только он. Сегодня недостаточно создать для франчайзинга продукт, отличающийся вкусовыми качествами, или техническими характеристиками. Такое отличие недолговечно, его легко скопировать, и рано или поздно это кто-то сделает, видя спрос на вашу продукцию. Для франчайзинга нужна другая, более серьезная отстройка от конкурентов. И часто такой «изюминкой» является «фишка» концепции, идея, дух, мечты…

Icecap14Во второй австралийской франшизе, с которой я сотрудничаю (сеть придорожных кофеен с обслуживанием по типу кофе-драйв Мазз Базз), есть такая изюминка: легкость, веселье, драйв (слово, присутствующее в названии концепции бренда). У компании большое количество сторонников, любителей, почитателей – фанов, которые с удовольствием носят футболки и бейсболки с символикой Muzz Buzz. И это не случайно: компания является спонсором многих спортивных мероприятий, а спортивные команды с удовольствием используют для
оформления стадионов, самолетов, яхт и гоночных автомобилей все цвета и символику Мазз Базз. Владелец бренда Уоррен Рейнолдс в 60 лет является подвижным моложавым мужчиной, лихо разъезжающим на своем любимом «Харлее». Даже в личном общении с ним легко ощущается настоящий драйв, исходящий от него.

Посмотрите на свой продукт как на средство решения проблем его покупателя. К примеру, концепция Мазз Базз рассчитана на владельцев авто-транспорта, много времени проводящих за рулем. 

 

Ассортимент продуктовой линейки разработан таким образом, чтобы обеспечить водителю быстрое утоление голода и возможность взбодриться, не уснуть за рулем. Свойства блюд и кулинарных изделий позволяют сохранить максимальную чистоту салона автомобиля, обеспечить отсутствие крошек и пятен, а специально разработанная упаковка создает удобства для употребления еды и напитков.

Автомобили движутся в обе стороны мимо двух окон кофейни, а с третьей стороны с торца предусмотрено еще окошко для пешеходов. Вид,
размер и форма домика кофейни разработаны с учетом плавной траектории въезда и выезда автомобилей, минимальных затрат времени
на обслуживание (30-60 секунд). Не секрет, что владельцы автомобилей – наиболее активная часть населения, всегда спешащая и не любящая отклоняться от своего пути, даже чтобы перекусить.

loztGKpkxizyc2

Все в этой концепции продумано до мелочей именно для создания максимального комфорта своей целевой аудитории. И посетители любят Мазз Базз, зачастую посещая эти кофейни дважды в день – утром и вечером, по пути на работу и обратно.

Если уникальности добиться так и не удалось, и ваш бизнес мало отличается от конкурентов и самим продуктом, и технологиями продвижения – вероятность успешности развития вашего бизнеса по модели франчайзинга очень мала. Даже более молодая концепция при более ярко выраженном УТП будет всегда успешнее зрелой концепции со слабо выраженными отличиями от конкурентов.

КАК ПРОДВИГАТЬ И ПРОДАВАТЬ ФРАНШИЗУ?

Продажа франшизы – совершенно самостоятельный процесс, отличающийся от других продаж. Это отдельное направление вашего бизнеса. Поэтому надо быть готовыми к тому, что здесь должен быть сформирован свой собственный отдел продаж, работа которого строится
особым способом. Перед началом работы менеджеры должны пройти соответствующее обучение.

Маркетинг франчайзинга также очень специфичен. Ваш маркетолог должен будет работать в трех направлениях: продвижение традиционного продукта и его бренда (чтобы у ваших франчайзи не было проблем с продажами), продвижение бренда сети, продвижение
франчайзингового предложения (чтобы именно его хотели купить). Поэтому здесь нужен отдельный дополнительный специалист.

Подумайте о том, где вы будете искать покупателей вашей франшизы. Ваша целевая аудитория должна быть четко описана, а ваши продавцы должны четко понимать, где именно их можно найти с максимальной вероятностью. Ваша система продаж должна включать в себя четкую процедуру отбора франчайзи из числа потенциальных желающих.

Какими должны быть ваши будущие франчайзи? С наличием опыта в бизнесе? С достаточным количеством финансов? Или есть еще какие-то специфические требования? Вы четко должны описать портрет вашего идеального франчайзи и дать этот инструмент отбора кандидатов вашим менеджерам по продажам франшиз. В противном случае вы можете набрать не тех людей, и вероятна возможность скорого
расторжения с ними договоров по разным причинам.

Продажи должны быть очень активными. Менеджеры должны постоянно искать потенциальных покупателей и держать с ними активную связь вплоть до покупки. Это может продолжаться достаточно длительное время. Наиболее результативным и удобным для вас в работе будет найти покупателя Мастер-франшизы. Это франчайзи, получающий возможность продавать ваши франшизы на определенной территории другим франчайзи. Задача поиска мастер-франчайзи нелегкая, но решение ее значительно облегчает вам работу, так как
большую часть нагрузки берет на себя в своем регионе Мастер-франчайзи. Он получает некоторые льготы, но на него ложатся и определенные обязательства, главное из которых – открывать в подведомственном регионе определенное количество предприятий в год.
Приготовьтесь к тому, что после продажи франшизы «все еще только начинается». Группа ваших специалистов должна будет провести обучение персонала и осуществить запуск точки. Если таких точек у вас уже много, специалистов по обучению и открытию должно быть достаточное количество, иначе неминуемы конфликты и простои.

p16rnevq2bq86i3nbtglaa192l5 Big

Во франчайзинге чрезвычайно важно «послепродажное обслуживание». Это:

- Контроль текущей работы франчайзи на соответствие вашим установленным правилам и критериям с наказанием за неисполнение обязательств по договору.
- Техническая и другая необходимая в работе помощь, особенно в первые полгода работы, в период наибольших трудностей для франчайзи.
- Регулярные встречи с сообществом ваших франчайзи для обмена опытом, результатами, для общения между собой, для получения ваших ответов на свои вопросы.

Итак, я лишь схематично описала основные этапы создания франшизы. Желаю читателям успехов, и всегда готова оказать свою профессиональную помощь в этой интересной и перспективной работе. Главное – помните, что хорошее франчайзинговое предложение получится далеко не из каждого успешного ресторана: пробуйте, тестируйте и совершенствуйтесь до того, как начнете искать своих Франчайзи. 

 

www.restarato.ru

www.rubacheva.ru

 

 

 

 

 

 

 

 

Юлия Булейко

шеф-редактор портала

e.vkusov.net | Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
Другие материалы в этой категории: « Психология франчайзи Социальное партнерство »

Вам понравится